Compra ou Venda de Escolas – 7 passos estratégicos para garantir seu legado

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Compra ou Venda de Escolas – 7 passos estratégicos para garantir seu legado

Nov 01, 2024 | Comentários

A compra ou a venda de uma escola é um processo delicado e complexo. Muitas vezes, ela envolve decisões emocionais (toda mantenedora é sim uma apaixonada pela sua escola e pela educação), financeiras e estratégicas.

Para quem está no comando de uma instituição de ensino, seja como proprietária, gestora ou mantenedora, o desejo de expandir ou vender uma unidade pode surgir por diversos motivos: aposentadoria, desejo de diversificação, falta de sucessores na família, ou até a necessidade de focar em novas áreas de atuação. Nessas horas, contar com um parceiro experiente e sólido, que já tenha navegado por essas águas inúmeras vezes, faz toda a diferença.

Por isso, é importante analisar o cenário brasileiro de fusões e aquisições de instituições de ensino e as suas 03 grandes ondas.

A primeira ocorreu entre 2007 e 2020, focada no ensino superior, com a venda de grandes universidades. A segunda onda entre 2020 e 2022 com foco nas escolas de ensino infantil com um avanço perigoso durante a pandemia de covid-19 o que tornou o processo nebuloso e fez com que diversas mantenedoras se arrependessem de fazer negócio com grupos internacionais desconhecidos que aportaram no Brasil com promessas que em sua essência não foram cumpridas; e a terceira onda de 2022 até o momento, e em plena ebulição acontecendo agora com foco nas escolas particulares de ensino fundamental e médio.

O Mercado Educacional e Suas Complexidades

Essas três importantes ondas em nosso setor têm como base o crescimento significativo da educação no Brasil, especialmente nas escolas privadas. Entretanto, esse crescimento traz consigo um cenário de desafios, incluindo a gestão financeira, questões trabalhistas e fiscais, e a complexidade das transações societárias, inerentes ao processo de fusões e aquisições. Essas transações podem ser particularmente confusas para mantenedores e professores que, apesar de entenderem profundamente a educação, muitas vezes não têm um conhecimento avançado sobre questões contábeis ou jurídicas.

Neste contexto, a compra ou venda de uma escola vai muito além de uma simples negociação de valores. É necessário avaliar corretamente o valor da instituição, compreender suas dívidas e passivos, garantir que todos os documentos legais estejam em ordem, além de analisar as oportunidades de mercado e as expectativas para o futuro do setor.

Quando você mantenedora está envolvida em um processo tão importante quanto a compra ou venda de uma escola, cada detalhe faz diferença. Nesse cenário, a experiência conta muito e principalmente se o seu parceiro – que irá lhe assessorar durante toda a jornada - já enfrentou diversos tipos de situações, é reconhecido pelo mercado como um parceiro de credibilidade e se tem um caminho claro sobre o que deve ser feito em cada etapa do processo.

Por esta razão, elenco aqui alguns passos estratégicos que você deve seguir quando pensar em expandir sua operação de educação, ou mesmo considerar a venda de sua escola e que podem ser decisivos no sucesso da sua transação:

Passo 1. Avaliação Adequada do Valor da Escola (Valuation)

Um dos primeiros passos na venda de uma escola é entender seu valor de mercado. Muitas vezes, os mantenedores têm uma visão emocional sobre a instituição que construíram ao longo dos anos. Isso é completamente normal, afinal, a escola não é apenas um negócio, é uma parte importante da sua vida e da sua trajetória.

No entanto, para o mercado, é preciso olhar com uma visão mais objetiva, menos emocional e mais racional baseando-se no valuation, ou seja, a avaliação profissional do valor da sua escola. Isso é fundamental para garantir que você não subestime ou superestime o valor do seu negócio. Ao saber o preço justo, você entra na negociação de maneira muito mais segura e realista. E lembre-se procure um parceiro com efetiva experiência em educação, pois, as escolas tem particularidades que só o negócio educacional tem como por exemplo todas as receitas extras e o que eu chamo de “VAT – Valor do Aluno no Tempo”, que rende uma outra conversa e que é extremamente estratégico na composição do valor de sua escola.

Passo 2. Tratativa Profissional de Passivos e Contingências

Outro ponto muito importante em uma transação é a análise de passivos e contingências. Em outras palavras, é fundamental verificar se a escola possui dívidas, problemas trabalhistas ou questões legais que possam interferir na compra ou venda. Esses detalhes podem comprometer a negociação se não forem abordados de maneira correta.

Imagine estar prestes a fechar o contrato de compra de uma escola e descobrir que há uma série de processos trabalhistas em aberto. Isso pode desvalorizar o negócio ou até mesmo colocar a negociação em risco. Contar com um parceiro que faz uma auditoria minuciosa desses passivos antes da transação é uma segurança enorme. Lembre-se, mantenedora, a folha de pagamento é o maior custo de uma escola e é onde surgem os maiores passivos se este ponto sensível não for muito bem cuidado ao longo dos anos. Além, claro dos passivos contábeis e fiscais, já que a contabilidade para uma escola é diferente – ela é única e não pode ser misturada com outros negócios – caso contrário – dificilmente sua escola estará 100% em dia com as obrigações acessórias que a educação exige.

Passo 3. Criação de Documentação Jurídica Completa e Segura

O suporte jurídico especializado também é muito importante, já que a compra ou venda de uma escola é algo diferenciado, não é simplesmente anunciar em sites de classificados – envolve uma negociação sigilosa para evitar evasão de matrículas e principalmente ataque predatório da concorrência, por isso as transações no segmento educacional envolvem uma série de documentos legais, como contratos de compra e venda, acordos de confidencialidade (NDAs), cartas de intenção (LOI), entre outros. Todos esses documentos precisam ser redigidos de forma clara e garantir que tanto o comprador quanto o vendedor estejam muito bem protegidos.

Trabalhar com um time jurídico especializado em transações no setor educacional, garante que todos os aspectos legais sejam cobertos e que você, mantenedora, não corra riscos desnecessários. Muitas vezes, detalhes jurídicos podem parecer complicados, mas é exatamente nesse ponto que um parceiro experiente faz toda a diferença: ele simplifica e traduz essas questões, permitindo que você se concentre na parte que realmente entende e ama – a educação.

Passo 4. Prospecção de Compradores ou Escolas à Venda

Se você está pensando em vender sua escola, caso ninguém tenha batido ainda na sua porta, pode ser difícil encontrar o comprador certo - aquele que valorize sua instituição e tenha o perfil adequado para continuar seu legado. Por outro lado, se está em busca de comprar uma nova unidade, o desafio é encontrar uma instituição que esteja à venda e que tenha um potencial de crescimento real.

Busque um parceiro que atue diretamente na prospecção de compradores e escolas à venda. Um parceiro que tenha uma efetiva rede de contatos no setor educacional e consiga encontrar as melhores oportunidades de unir compradores e vendedores que tenham interesses alinhados. Isso não só agiliza o processo como também garante que a transação seja feita com alguém que entenda e valorize o mercado educacional. Muitas vezes, a oportunidade está mais próxima do que você, mantenedora, imagina e essa conexão/networking de um parceiro especializado faz com que você avance em mais de 50% do caminho.

Passo 5. Suporte Durante Todo o Processo de Negociação

Negociar uma transação societária pode ser um processo longo e cansativo. Muitas vezes, há idas e vindas nas negociações de preço, de aluguel, de venda do terreno/prédio, termos do contrato, ajustes financeiros e, claro, a gestão emocional de todo o processo. Afinal, vender uma escola pode ser uma decisão difícil, carregada de sentimentos.

Atente-se e busque suporte para todas as fases da negociação, desde a primeira conversa até a assinatura do contrato final. Além disso, exija de seu parceiro que ele ajude a gerenciar todas as demandas legais e financeiras, permitindo que você mantenha o foco no que realmente importa – a educação dos seus alunos.

Passo 6. Garantia de Continuidade do Legado

Muitas mantenedoras, após anos de trabalho duro, desejam vender sua escola, mas se preocupam com a continuidade do legado que construíram. Esse é um ponto muito sensível, pois, para quem dedicou tanto tempo e esforço a uma instituição, o maior desejo é que ela continue sendo uma referência de qualidade e compromisso com a educação.

Neste processo complexo de compra/venda trabalhe para que exista a garantia de que esse aspecto será tratado com a devida importância. Em nosso processo de consultoria entendemos que, muitas vezes, a venda não é só sobre dinheiro, mas também sobre garantir que a escola continue em boas mãos. Assim, o processo de prospecção de compradores é feito com muito cuidado, sempre buscando compradores que tenham um compromisso genuíno com a educação.

Passo 7. Apoio em Fusões e Aquisições

Outro cenário possível é o de fusão entre escolas. Nesse caso, duas ou mais instituições decidem se unir, formando uma escola maior e mais robusta. Esse tipo de transação também tem suas peculiaridades e, para que seja bem-sucedido, precisa ser conduzido por uma equipe experiente, que já tenha lidado com fusões no setor educacional.

Ter experiência comprovada em diversas fusões e aquisições no setor e saber conduzir esses processos de forma eficiente faz toda a diferença. Desde a análise das sinergias entre as instituições até a fusão propriamente dita, precisa ser analisada em detalhes para garantir que o resultado final seja positivo para ambas as marcas/partes.

Conclusão

A compra ou venda de uma escola é uma decisão de grande impacto e que não deve ser feita sem o devido planejamento e suporte. Conte sempre com um suporte especializado e experiente, pois isso pode transformar uma transação arriscada em um processo seguro e tranquilo para sua escola e o trabalho de uma vida inteira dedicada a educação com muito amor e paixão – como vemos constantemente nos processos que gerimos.

Se você está pensando em comprar ou vender uma escola, não tome decisões sozinha. Busque o apoio de quem entende do assunto e pode te guiar por todo o processo. Afinal, a educação é um legado importante demais para ser deixado ao acaso.

Husseine Fernandes

Sócio-Diretor da Meira Fernandes. Contador, Bacharel em Direito e Especialista em Legislação Societária e Direito Educacional.

Rogério Caramante

Especialista em Negociação por Harvard, Business Management pela UCI Irvine na Califórnia e em Approach to Business Excellence pelo Disney Institute. MBA em Marketing e Gestão Comercial pela FGV. Atua com vendas há mais de 22 anos e é responsável pela área comercial/marketing da Meira Fernandes - atuando diretamente nos projetos de Fusões & Aquisições do setor educacional.

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