Uma máquina de matrículas chamada celular

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Nov 01, 2023 | Comentários

Quantas vezes você pegou/olhou para o seu celular, hoje? E esta semana? E este mês? Você nunca parou para pensar nisso, não é mesmo?!

Esse gesto se tornou tão automático, tão constante e tão rotineiro em nossos dias que simplesmente os especialistas consideram que o celular está se tornando uma extensão do corpo humano. Eu te digo; são aproximadamente 221 vezes ao dia – o que pode chegar até 80.000 mil vezes ao ano – isso faz com que o brasileiro gaste em média 9h32 minutos de seu dia na frente da tela do celular, um número espantoso não é mesmo? É a segunda maior incidência de uso no planeta.

Com um número tão expressivo e presente no bolso de praticamente todos os públicos inseridos no universo das escolas particulares, não se utilizar dos meios digitais para uma boa estratégia de relacionamento e vendas de serviços educacionais é algo impensado atualmente.

Porém, o limite entre o bom e o mal uso é uma linha muito tênue que deve ser observada por você na gestão de sua escola, pois magos que prometem centenas de matrículas/vendas utilizando-se apenas do aplicativo “xpto” tem aos montes na internet, o que eles não cuidam e não te contam é o estrago que o mal uso pode causar para a reputação da sua instituição de ensino e até violações básicas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) que devem ser observadas para evitar sanções e multas; então, todo cuidado é pouco e contar com o suporte de empresas e profissionais especializados no segmento educacional e com anos de experiência é importante para a reputação de sua escola.

Atualmente (set/23), o Instagram tem cerca de 132.000.000 milhões de usuários no Brasil, sendo 58,84% de mulheres e 41,16% homens. O Tik Tok, com menos tempo de mercado, já alcançou 99.000.000 milhões de usuários, o Youtube 142.000.000 milhões, o “X” (antigo Twitter) 24.000.000 milhões de usuários, o Linkedin 60.000.000 milhões, o Facebook 118.000.000 milhões e o Pinterest 30.000.000 milhões.

Com números tão expressivos no Brasil, nunca fez tanto sentindo o conceito criado pelo diretor de produtos do Google, Luke Wroblewski, em 2009, chamado de Mobile First – onde ele prevendo o crescimento exponencial dos smartphones indicava que as estratégias deveriam começar a ser criadas a partir de telas menores (priorizando-as em termos de experiência e usabilidade), para depois migrar para dispositivos maiores como os desktops.

WhatsApp não é considerado uma rede social e sim um aplicativo de comunicação – atualmente ele tem mais de 169.000.000 milhões de usuários no Brasil.

Ao invés de construir soluções e produtos completos para depois descobrir que recursos não podem ser implementados em dispositivos móveis – a ideia é se concentrar no que é importante inicialmente e depois adicionar mais elementos e recursos, se necessário, em momentos complementares. Estratégia essa, que é válida também para sua dinâmica de relacionamento/comercial na hora de usar esta poderosa ferramenta que é o celular, como uma verdadeira máquina de matrículas.

Como você já sabe, o processo de rematrícula e matrícula que acontece no fim do ano e início do próximo ano letivo é uma eterna construção – porém, um bom planejamento de marketing no ambiente digital da sua escola - entregando conteúdo efetivamente relevante para toda a comunidade no entorno de sua instituição é o que vai fazer a diferença e quando isso acontece a máquina de matrículas é ativada e consegue unir o físico e o digital – o boca a boca e o engajamento dos canais digitais da sua escola; o poder da indicação e a atração por meio insights inteligentes e relevantes que chegarão nos celulares de pais e responsáveis é o que os levarão a fazer contato com seu time de relacionamento/comercial.

Então, o que fazer – agora? Como diferenciar a sua escola assim que você terminar de ler este artigo, escrito com esmero e dedicação para ajudar sua gestão? Minha sugestão é: convide todos os envolvidos com relacionamento/comercial de sua instituição e analise se o planejamento de marketing para 2024 no ambiente digital cumpre estas 5 etapas claramente:

1) Diagnóstico = Sua escola está fazendo uma real análise do contexto e de onde ela está atualmente neste universo digital?

2) Objetivos = Sua escola sabe claramente onde quer chegar com a estratégia de marketing digital – relacionamento/comercial nos próximos 12 meses?

3) Estratégia = Sua escola tem uma estratégica bem estruturada de como chegar até os objetivos traçados?

4) Tática & Ações = Sua escola já sabe o que fazer para chegar lá de maneira muito bem estruturada no cronograma de ações dos meses seguintes?

5) Controle = Todos estão alinhados de como será monitorada a execução deste planejamento.

São pontos simples, porém, ao analisá-los no contexto de sua instituição, você perceberá o quanto eles são carregados de significados e o quanto farão todos se mexerem para minimamente despertar relevância digital para sua escola.

Depois, é hora de analisar quais canais sua escola está realmente se utilizando no universo digital, como estes canais estão em sintonia com o conceito mobile first e ampliar a utilização deles diariamente e não somente no período de rematrícula/matrícula.

Uma pesquisa recente, aponta quais os canais mais utilizados por equipes de sucesso, incluindo projetos na área de educação, nos últimos meses – então, é de extrema relevância que eles façam parte dos 05 estágios do planejamento, citados anteriormente:

As redes sociais mostram sua força quando números de *pesquisas de fevereiro de 2023, comprovam que elas são, hoje, o meio onde as pessoas mais acessam para se manterem informadas 78% contra 65% da televisão aberta, mas você já sabia disso e também já sentiu isso na prática diária da gestão da sua escola.

O que quero chamar sua atenção neste gráfico de canais é para o WhatsApp, que é utilizado em 62% dos projetos de todas as empresas – porém, quando aprofundamos a análise para o segmento educacional este número sobe para 65% na geração de leads interessados em realizar matrículas. Ele é também o aplicativo que mais abrimos durante o dia, 53% das vezes, além de ser onde passamos em média 28 horas e 12 minutos por mês.

O aplicativo de mensagens e o poder das conversas proporcionado pelo WhatsApp é o mais explorado e com melhores resultados para ações de vendas; ele ultrapassou o telefone (ligações) com 63%, na maneira como as equipes de sucesso vem fechando rematrículas/matrículas.

Mas, ainda existe muito potencial para evoluir no uso dessa ferramenta e aqui ficam algumas sugestões de como você pode, agora mesmo, ampliar o uso do WhatsApp no seu planejamento de marketing no ambiente digital:

1) Tenha uma estratégia dedicada ao canal preferido de comunicação do brasileiro;

2) Utilize-o manualmente (se não tem verba de imediato), para o envio de mensagens individuais ou por meio de lista de transmissão (sempre com permissão de acordo com a LGPD);

3) Amplie a maneira como ele é usado para geração de leads com botões de WhatsApp em seus canais diversos;

4) Use-o para capturar Prospects, por meio de anúncios em mídias pagas vinculadas ao WhatsApp;

5) Envie mensagens para grupos de interesse/pais – se valendo da nova vertente de Canal de WhatsApp (comunicação de uma via só; da escola para os pais);

6) Utilize plataformas que integrem o WhatsApp a outras redes (Facebook, Instagram, etc.);

7) Use a automação para a base de contatos/clientes;

8) Via Chatbot;

9) Tenha um verdadeiro arsenal de materiais estratégicos e bem planejados do ponto de vista de designer, conteúdo e relevância para enviar para os interessados nas rematrículas/matrículas, conforme grau de interesse (ou etapa do funil de vendas);

10) Vá muito além de scripts pré escritos ou adaptados – crie base de conversas verdadeiras e que façam sentido para a realidade da sua escola – customize. Layouts ou roteiros padrão que são vendidos para sua escola e outras tantas, são coisas do passado; os pais não admitem mais esse tipo de amadorismo e não entendimento de suas necessidades específicas.

Mensure sempre, ao mesmo tempo em que nosso setor é um dos que melhor se utiliza da ferramenta, por outro lado é também o que mais negligencia as razões das perdas. Entre o top 3 dos segmentos que menos acompanham os motivos das perdas de negócios pelos meios digitais, a educação aparece em primeiro lugar com 20%, seguido pelo e-commerce e varejo ambos com 18% - voltamos aí a importância da etapa 5 do planejamento – Controle de tudo que é feito no ambiente digital.

Com base nos dados expostos, o que fica claro é que o celular é sim uma grande máquina de rematrícula/matricula para sua escola – o que se precisa é olhar com mais calma e atenção, não negligenciar sua área de relacionamento/comercial com pais e prospects – esse tema é tão importante que deve ser encapado por todos na instituição. Então, não titubeie, invista nesta área – caso não tenha conhecimento ou capital humano qualificado para tal, contrate parceiros experientes e que realmente entendam as nuances do segmento educacional – para que sua escola seja vista e lembrada o ano inteiro como referência, com relevância e que resolva a dor de pais e responsáveis em formar cidadãos incríveis para o futuro próximo.

Aproveite que está conectado no WhatsApp revendo seu planejamento digital e me envie uma mensagem para tirar dúvidas ou saber mais estratégias para sua escola: (11) 97605-3775.

*Pesquisa Opinion Box

Rogério Caramante

MBA em Marketing, em Gestão Comercial e Gestão Estratégica de Negócios pela FGV. Especialista em Business Management pela UCI Irvine na Califórnia, em Negociação por Harvard e em Approach to Business Excellence pelo Disney Institute. Atua como professor dos cursos de pós-graduação da FGV nas cadeiras de Marketing, Negociação, Estratégia e Empreendedorismo. Fundador da 4REP Consultoria em Vendas e é sócio da Map.Edu Gestão de Marketing e Vendas para Escolas – Empresa parceira da Meira Fernandes. Atua há 22 anos no setor comercial e marketing.

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